Маркетингові хитрощі
|
|
Маркетингові хитрощі це про те, як наїбати тебе, ну або ні :)
Як наїбати тебе, власне
Тебе просто обрахувати, намахати, та обпердолити.
Шрінкфляція
- Основна стаття: Шрінкфляція
Припустимо, що раніше упаковка соку містила 1 літр продукту і коштувала 40 гривень. Зараз та сама упаковка може містити лише 900 мл соку, а ціна залишається такою ж, що фактично збільшує ціну за одиницю товару без зазначення цього факту на перший погляд. Це саме можна застосувати до інших продуктів, від хліба до масла, де збільшення ціни компенсується зменшенням об'єму.
Психологічний ефект
Товар вартує 50 гривень за кілограм, продавець робить упаковку з написом: "тепер на 20% більше" але ціна стає не 60 гривень (10 гривень це і є 20% від 50 грн.) а десь 65 грн. Тобто вага зільшилась на 20% а ціна десь на 30%. Ти часто не проводиш точних розрахунків і орієнтуються на власне, загальне враження. Напис "на 20% більше" створює відчуття вигоди, навіть якщо реальне збільшення вартості за кілограм не таке значне.
Психологічні ціни
Ціни, що закінчуються на 9 або 5, сприймаються як більш привабливі, ніж цілі числа. Тому продавець може округлити ціну до 65 гривень, хоча за логікою вона мала б бути 63. Також, ціни, що закінчуються на 99 копійок, створюють ілюзію більш низької вартості.
Ефект якоря
Суть в тому, що перша інформація, яку ми отримуємо, стає своєрідним "якорем" для подальших суджень. Спочатку товар виставляється за завищеною ціною, а потім проводиться "розпродаж" зі знижкою. Навіть якщо кінцева ціна залишається незмінною, ти відчуваєш, що отримав вигоду. Зазвичай, кажуть, китайська знижка.
Комплекти
Продаж товарів у комплектах може здаватися більш вигідним, навіть якщо загальна вартість окремих товарів у комплекті вища. 1+1=3 курво!
Соціальне доведення
Ой, ви ж подивіться! Ексклюзивний товар, всього 63 платтячок! І з скидкой в 33%! У нас уже купили 40 штук! Встигніть купити і ви.
Ти зазвичай на таке не поведешся, але... ведуться!
Підкупна черга
Взаємність
3 гривні з вашої покупки на зсу/благодійний фонд/інше.
Симпатія
Ой, подивись, яка гарнюня, та я в такої куплю хоч кіло черешень.
Як просунути новий товар?
Потворний брат близнець
Коли компанія Williams-Sonoma вперше вийшла на ринок з домашньою хлібопічкою за 275 доларів, більшість покупців, це якось особливо не вразило.
- Нафіга, а головне навіщо? І взагалі. Що це за звір такий, ця ваша хлібопічка?
Продажі були погані, і керівництво компанії запросило маркетологів, щоб ті вдихнули життя у їхній продукт.
Маркетологи запропонували максимально контрінтуїтивне рішення.
— Отже, нікому ваша хліборізка... ой, вибачте, хлібопічка даремно не вперлася? Людей бентежать габарити та вартість? Ну, тоді на ринок потрібно вивести ще одну модель хлібопічки. Вдвічі дорожче і більше!
У компанії подумали, знизали плечима та погодилися.
Продажі стімко полетіли вгору. При цьому попит мала переважно перша модель хлібопічки. Так у чому ж справа? Що раніше покупцям заважало звернути на неї увагу?
Взагалі маємо широко поширений психологічний феномен у сфері прийняття рішень. Людині важко зробити вибір, оцінити переваги чи недоліки чогось, якщо в нього немає зразка для порівняння.
Коли перша хлібопічка з'явилася на ринку, вона ніби ширяла у вакуумі, у відриві від зрозумілих для людей категорій доброго та корисного. Ну як зрозуміти, що це хороша хлібопічка, якщо покупці до цього моменту із хлібопічками взагалі ніколи не мали справи?
Як тільки на ринок було виведено другу модель, яка
- була аналогічним товаром, зручним для зіставлення
- програвала першій моделі
споживачі збагнули: ага, перша хлібопічка - відносно гарний вибір. І побігли її купувати.
Ірраціонально? Так. Але ж працює? Ще й як.
Цей ефект був неодноразово підтверджений експериментально. Випробуваним показували три фотографії. Особа А, Особа Б та особа А- (мінус). Обличчя А- (мінус) це те саме обличчя А, тільки навмисне трохи зіпсоване у фоторедакторі.
Від учасників експерименту потрібно було вказати на найбільш симпатичну на їхню думку фізіономію. Інший групі піддослідних вже давався трохи інший набір знімків: Обличчя А, обличчя Б та обличчя Б- (мінус).
І що ви вважаєте? Найчастіше вигравало саме те обличчя, у якого в наборі був страшненький брат-близнючок. Як і у випадку з хлібопічками, наявність аналогічного, але дефектного варіанта дозволяло людям знайти орієнтир для порівняння. Відредаговане обличчя ніби відкривало їм очі на порівняльну красу неспотвореного варіанта. А завдяки тому, що обидва зображення були версіями однієї й тієї ж особи, процес зіставлення давався випробуваним з мінімальними когнітивними потугами. Визначити красу обличчя, що не має поблизу зпаплюженого клону, вже, мабуть, було складніше.
Отже якщо ви хочете, щоб покупець придбав товар А, а не товар Б, просто додайте в асортимент товар А- (мінус). Максимально схожий товар А, але тільки з деяким недоліком.
А якщо ви зібралися застосувати ефект на вечірці, беріть із собою менш симпатичного, ніж ви, нехай і схожого на вас друга. Взагалі для цих цілей варто завжди мати напоготові трохи генетично відредагованого клона. Наприклад, зі злегка витягнутим носом.
Якщо ваш брат або схожий на вас друг постійно бере вас з собою на побачення, то я б на вашому місці міцно замислився.
Див. також
| ||||||||||||||||
